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「原创」不懂销售数据,做什么生意?

博锐管理在线 2016年9月7日 作者:杨星

文章关键词: 销售数据   互联网时代  
    

读而思

duersi

如今这互联网的时代,大数据的信息越来越显示了其重要价值和战略意义,可在线下实体店说到销售数据,却有相当多的朋友都还不是很感冒,特别是家居建材门店的导购员,甚至店长、经销商。终日忙忙碌碌辛辛苦苦,摧城拔寨拿下一个又一个业主,最多也就了解下销售的结果怎样,其他方面的销售数据从不关心,也毫无关心的意识,似乎除了销售结果以外的数据均没什么价值,谈不上关注不关注,可事实上却绝非如此。

读而思

duersi

假如你还不懂销售数据,那笔者只能说你做生意绝对是盲目的,生意的好与坏,赚钱不赚钱,赚了多少钱,资金周转力怎么样,这些你都是不明白的,于是经常就会出现,诸如:人手很充足就是不见客、产品卖断货仓库还爆仓、促销拿单还不错可是不赚钱、生意貌似很好却赔钱赚吆喝、眼看可以拿大单却发现没货了等等现象,遇到这种种的现象,我们都只能欲哭无泪肠子悔青。那么销售中哪些数据是必须要关注呢?

通常说到销售数据,就家居建材门店来说,我们必须要从几个方面去关注:

1

销售额、利润额、库存

客流量、客单价
销售的绝对数据

销售额---- 一家门店经营中最为重要的数据,主要用来衡量生意的好坏。掌握销售额数据,便于我们确定销售的目标,实施相应的销售计划和对应的工作策略。




利润额----用来衡量门店经营到底赚钱不赚钱的基本数据。可以以此来分析生意能不能长期维持下去,经营过程中大概多长时间能够收回成本,生意的整体经营是否划算,甚至投资的方向是否有意义都是可以用利润额来做分析。


库存---- 一个比较有意思的数据。当库存量很大的时候,也许(当然还要看库存结构是否合理,所以此处用了“也许”一词)可以保证长期有货可买,但资金占用就会比较大从而影响周转;但库存量比较小的时候,卖断货的可能性就比较大,又会对生意造成影响,因此必须要做好库存的管理,分析产品构成和每天的销售清单数据来确保合理的库存量。


客流量----影响生意好坏的一个重要因素,也是确保实体店生意的基础,很多门店对这个数据不够重视,每每一问起总是说生意不好,其实就是客流量不大,但到底我们做了些什么吸引客流的工作呢,这个就无从知晓了。分节假日分时段每天做好客流量的统计,一段时间以后你就会发现,客流有相对集中的时段,也有相对较少的时段,这样工作就可以做出相应的调整,客流少的时候就安排人员出去找客流,客流多的时候就想办法留住顾客多做生意,这样既不会让人员感到无事可做,又能尽量多成交顾客。


客单价----影响生意好坏的另一个重要因素,也可用来衡量每单生意的水平高低,当客流量不够大的情况下,客单价做得足够好,依然可以保证生意还行,但当客流量也不大时,客单价也不大,那这个生意就没法干了。要提高客单价除了要有足够丰富的产品作为支撑以外,还需要导购人员也同样比较厉害,否则想要实现尽可能大客单价还真有难度。

2

销售完成率、增长率(同比环比)

销售占比(人员、产品)
销售的比例数据


销售完成率----基于销售目标的达成状况,完成率越高说明销售状况越好。在很多家居建材门店,这个数字现如今显得越来越重要了,因为这个数字的好坏,大的来说可能会影响到厂家给经销商的返利,小的来说也会影响到导购人员的收入状况,当然这个数字有个前提就是制定合理的销售目标,既不能过分高大上亦不能过度低矮挫。




增长率----相对于某一时段的对比数据,有同比(今年的某时段与往年的某时段的对比)和环比(这个时段和上个时段或下个时段的对比)两种对比方式,同比与环比显示的是不同时段的销售状况对比,反应的是生意的状况所发生的变化,以及我们的工作方向和策略是否得当,并且还可对生意的未来发展趋势作出推断和预测。


销售占比----这个数据集中变现在产品和人员两个方面。就产品而言,销售的占比反映的是各类型产品对于销售的贡献状况,以及对生意的影响状况,深度分析的话还可以看到不同产品赚钱的多少,这样就可以加大对贡献大的产品的推介实现盈利更多,对贡献小的产品实施逐步淘汰或替换的策略。对于人员的销售占比,那同样可以看出每个人员的生意贡献状况,围绕这个占比可以制定相应的薪资待遇,也可以有针对性培训和提高人员效能。


3

成交率、周转率

毛利率、坪效
销售的效率数据




成交率----衡量门店导购销售水平的一个重要指标。在如今的销售形势下,客流量不是很大,因此成交自然会显得越来越重要了,毕竟门店里能来一个顾客已经很不容易了,所以对于导购人员的要求就会越来越高,市场一直都在变化,人员的能力不变自然是适应不过来,不能成交怎么说也说不过去,因此对于导购人员的培训就必须要跟上节奏。




周转率----反映的是库存管理能力的好坏。周转率越高说明库存产品的结构(集中反应产品的匹配性、关联性,甚至产品的合理定位)越合理,当然也说明生意做的越好。


毛利率=〖(销售额-成本)/销售额〗----这个数据反映的就是门店生意的盈利能力的高低,毛利率越高说明销售中成本控制好。对于家居建材门店而言,其进货成本基本属于固定状态,因此毛利率越高,说明销售过程中,高毛利的产品相对卖的比较多,或者说销售中折扣打的不多。


坪效=〖年/月度销售额/门店面积〗----这个数据集中反映的是整个门店的盈利能力的高低,坪效越高说明门店的盈利的效率越高,同时也可说明门店的性价比越好,合理化的做好门店产品陈列和出样,培训好导购人员,尽可能地多多提高销售业绩,门店的坪效自然就会越高。


销售数据当然除了以上笔者谈到的以外,还有很多值得统计和分析的数据,不过对于家居建材门店而言,以上的这些数据是最为基础的数据,也是非常重要的数据,把这些数据研究透彻了,并实施好相对应的工作策略,生意做到心中有数,其实已是不容易了。


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作者 杨星 的介绍:
  杨星,出生于巴蜀大地,终端门店销售营销专家,企业内刊《魅力导购》主编,PTT职业培训师,NLP执行师,多年的销售从业经验,在建材、照明、食品、餐饮等行业,从最初的基层业务员、门店经理、区域经理到部门经理,积累了丰富的门店销售营销经验和市场诊断能力,每年培训导购数十场,培训人员上万人次。现致力于家居建材业、餐饮业终端管理咨询与诊断、一线销售人员职业成长训练。 ……
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