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白酒如何快消?

《营销界·食品营销》 2014年2月19日 作者:《营销界·食品营销》

文章关键词: 白酒行业   营销   白酒   快消  
     随着2013年在整个白酒行业持续低迷,尤其是高端酒严重下滑,很多企业都开始力推一些中低端产品。这本是一件好事,但遗憾的是,许多做了多年市场的白酒企业突然发现,自己不知道怎么做市场了。究其原因,在于高端白酒完全迥异于中低端类快消类产品的操作手法——高端白酒经销商们,往往连最基本的铺货率,包括加权铺货率、渗透率这些概念都不知道,终端维护也完全不懂,更别提其他了。

  到底,这在白酒企业中是一个偶然现象是一个相对较普遍的现象呢?如果是一个行业里很多企业都存在的问题(可能程度不一样),那么下一步白酒应该怎么转型?应该补哪些课?本期封面,我们就来探究这个问题。

  本刊记者曾经跟一家白酒企业的营销中层一块去考察市场,发现他跟经销商完全只是沟通(客情)关系,其他任何专业的东西都不谈。当然这可能只在某一种产品上具有代表性——尤其是中高端白酒,职业经理人包括经销商的主要工作就是做品鉴、送酒、做VIP客户等。

  但随着2013年在整个白酒行业持续低迷,尤其是高端酒严重下滑,他们突然开始觉得压力巨大。虽然现在也力推了一些中低端产品,比如48元一瓶的光瓶酒,100块钱左右主打婚宴市场的酒,但却发现自己不知道怎么做市场。为什么不会做?因为他们连最基本的铺货率,包括加权铺货率、渗透率这些概念都不知道,终端维护也完全不懂,更别提其他了。

  到底,这在白酒企业中是一个偶然现象是一个相对较普遍的现象呢?如果是一个行业里很多企业都存在的问题(可能程度不一样),那么下一步白酒应该怎么转型?应该补哪些课?

  为探讨“白酒是否可以快消化”这个主题,我们特意邀请了白酒和快消行业几位代表,来从自身,以下内容,希望能给困境中的白酒企业一些启发思考。

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